【初心者向け】集客のための差別化（USP）戦略とは

こんにちは！看護師の岩原です。

今回は差別化（USP）の重要性についてお話ししたいと思います。
日本人はみんなと一緒を好みますが、みんなと同じことをやっていては集客を伸ばすことはできません。

また、差別化はマーケティングを学ぶ上で知っておかなければいけない内容ですが、SNSのコンテンツの差別化でも使えることです。

それでは、集客するための差別化（USP）を今回は説明していきたいと思います。

差別化（USP）戦略とは

そもそも差別化（USP）戦略って何？

差別化戦略とは
自社製品を他社製品と差別化することで競争優位を行おうという戦略です。

これはアメリカの経営学者、ハーバード大学ビジネススクールのマイケル・ポーター教授が提唱しています。ポーター教授は競争優位戦略として、差別化戦略の他にコストリーダーシップ戦略・集中戦略も唱えています。

そもそも差別化（USP＝Unique Selling Proposition:ユニーク セリング プロポジション）とはということですが、
一言で言うと「他と区別された唯一の提案を行い、顧客の理想世界の提案をする」ということです。

差別化戦略をするべき理由

やりたいと思うビジネスやSNSに
すでに成功しているプレイヤーがいる時、同じやり方で勝つのは難しいでしょう。

例えば、おしゃれなスターバックスのようなコーヒー屋さんをやりたい！と思い、スターバックスの戦略を真似してもその市場はもうスターバックスやドトールなど多数の企業が成功している市場のため戦うのは不可能と思った方がいいです。

しかし、競合を分析し、その競合ができていないことを可能にし圧倒的差別化をすることで狙っている市場で目立たせることができます。

スターバックスのように若い年齢層、ドトールのようにビジネスマンを狙うのではなく家族連れが嬉しいサービスを組み込んで違う価値提供を行えば、コーヒー喫茶の市場に食い込めるかもしれません。

上記はあくまでも例ですが、

差別化は他社のサービスを分析し独自の価値提供を行うため「少し高くても購入したい！」と思ってもらえ価格競争にも巻き込まれずに済みます。

その結果、利益率が向上し業績アップにもつながります

間違った差別化戦略

差別化戦略は市場調査やニーズ把握が不十分だと、かえって顧客を失ってしまう危険性があります。

つまり、顧客のニーズに合っていない差別化を行なってしまうと、従来よりもクオリティ・オリジナリティの高い商品を開発しても、むしろ顧客が他社に流れて行ってしまう結果を招くことになるということです。

利益率アップどころか売り上げ減少になった
ということにならないように

差別化戦略を行う際には、「緻密な顧客分析、競合調査を行い、顧客のニーズを捉えた強み」をしっかり見極めることが大切です。

差別化（USP）させるための３ステップ

①競合をリサーチする

やりたいと思っていることがあれば、まず競合を確認しましょう。
成功している競合のサービス内容・ターゲット層を確認し、抜けている市場を狙っていきます。自分のやりたいジャンルで有名どころは全て丁寧にリサーチします。ここが抜けてしまうとコンセプトの完成度に関わるため、時間をかけて行ってください。

②ターゲットをきちんと決める

必ずターゲットは絞ってください。狙いたいかつリサーチのうえ狙えると思われたターゲット層にしましょう。ターゲットは具体的に絞らず、みんながいいと思うものを提供したい。では差別化はできません。

どうでしょうか。ターゲットを具体的に想像することで差別化のしやすさが上がったのではないでしょうか。

③ターゲットにどんな未来を提供するか

ターゲットの望むベストな提案を考えます。
ペルソナを用いても構いません。よりターゲットの気持ちになり最も良い提案を考えましょう。

ポイントは『better』な提案ではなく「best」な提案です。顧客が「このサービスは多少高くても欲しい！」と思ってもらえるような内容を熟考しましょう。

つまり、他社を基準に他社より良いものを目指すのではなく、あくまでもターゲットにとってのベストとは何かを考える必要があります。

 

実際に差別化戦略を行い成功した企業

モスバーガー｜高品質高価格で差別化

2020年のコロナで外出自粛が続いた時期にマクドナルドを上回る成長を見せました。

なぜマクドナルドに負けないのか、激動のハンバーガー業界で2位を守り続けられるのか。

それは圧倒的安さ・提供スピード・利便性を追求するマクドナルド含む他ハンバーガー店とは違い「こだわりの国産」「高価格・高品質」を追求し差別化を行なっているからです。

すき家｜ファミリー向け種類豊富で低価格で差別化

長らく牛丼屋さんのトップは吉野家でしたが、すき家は2008年に店舗数を抜き、2009年に売り上げを上回りました。

では、なぜそんなことを可能にしたのか。それは、吉野家は働く忙しい男性をターゲットとしていましたが、すき家はターゲットを「ファミリー・女性客」としました。そして「商品のバリエーションを増やす」「徹底的な価格の低下」を行い差別化をしたからです。

ファミリーマート｜攻めの姿勢で臨み、仲間を増やすことで差別化

コンビニ業界はセブンイレブン、ファミリーマート、ローソンによる3社寡占状態と言われていますが、実際、セブンイレブンが１位といえる状況です。

そこで「セブンイレブンと同じことはやらない」という攻めの姿勢で、プライベートブランドに力を入れていくという方針ではなく、「各分野のプロとタッグを組み、商品力を強化していく」ことを行なっています。

そのため、ドン・キホーテとの提携や、ファミリーマートで洗濯ができるファミマランドリー、そして多くのポイント提供会社と手を組んだファミペイなど、1社完結ではないビジネスを展開しています。

まとめ

皆さん今回も読んでいただきありがとうございました。差別化（USP）について理解できたでしょうか。起業する・サービスを作る方だけが参考にできることではありません。
SNSマーケティングをする上で発信する内容を決めていく上でも使えます。ぜひ身の回りのビジネスから自分に落とし込んでみてください。

お疲れ様でした！